コントラストの原理

コントラストの原理

コントラストの原理

2つ目は、『知覚のコントラストの原理』です。

 

ドア・イン・ザ・フェイステクニックは客観的に見て
小さな要求をする必要はありませんが、
相手に『要求を小さく見せる』必要はあります。
ここで使われているのが
『知覚のコントラストの原理』で簡単に言えば、
「大きい物を見せた後に小さい物を見せると、
小さい物がより一層小さく見える」
という知覚の働きです。
例えばパソコンを購入する場合を考えてみます。
本体が10万円のパソコンを買おう!
と決めてオンラインショップで見積りをしていくと、
様々なオプションがありますね。
メモリの容量を大きくしたり、マウスを付けたり、
ハードディスクの容量を大きくしたり、
Microsoft Officeなどのソフトを付けたり…
まず最初に10万円のパソコンを買う事を決めていると、それと比較すればマウスの

価格やメモリの価格などは小さく見えます。
積み重なれば決して小さい額ではないのですが、
「結果として金額が小さく見える」ためついつい
色々オプションをつけて結果的に想像したよりも
かなり高額になってしまうわけです。
車を購入する場合でも様々なオプションを買わされる
場合があると思いますが、そこでも利用されているのが
この『コントラストの原理』になります。
元の話に戻ります。
つまり、最初に大きな要求をした後にそれと比較して
小さな要求をすると、その「小さな要求」が相手にとって
『より小さく見える』という事です。

あなたは損をする事はありません

もしあなたが「5万円を借りたい」と最初に言った場合、
あなたは別にその要求を拒否されても構わない訳ですが、
相手がその要求を受け入れる場合もあります。

 

そうすれば、本来の予定金額よりも大きな
金額を借りる事ができますのであなたは
単純に得をする事になります。

 

コントラストの原理

 

また、最初の要求が拒否された場合には
本来の要求が受け入れられる可能性が大きく
高まりますので、この場合でもあなたは得をする事に
なります。

 

つまりいずれにせよ常にあなたは得をして、
そして常に相手は損をする事になるのです。

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